北京国贸三期，56层。上午9点半不到，朱啸虎已经出现在金沙江创投的办公室。接受我们采访之前，他还安排了几个会，要见几个项目。

加入金沙江创投14年以来，他坚持在一线看项目，坦言“做早期投资，只要不在一线半年，估计就没手感了。”

过往那些明星项目，看起来充满偶然性。投滴滴，他在微博私信程维，有了接下来的投资；在上海交大做创业大赛评委，投了饿了么；打王者荣耀，意识到手机对电的需求，投了小电。

偶然背后，其实是TOP DOWN（自上而下）的策略。朱啸虎坦言，VC必须有策略，会系统性找项目，最后才是机缘巧合。2012年投资滴滴，是因为Uber在美国发展迅速。他想，中国应该有这样的一个项目，在易到、摇摇招车、滴滴等一众项目之间，他投了滴滴。即便有偶然性，押中也有讲究。

现在，金沙江创投已经从烧钱的时代走过来，专注于企业服务和新消费赛道。我们好奇，这个保持小而美的VC，在参与烧钱的消费互联网时期后，现在如何深入产业互联网。在总是需要支持的创业项目里，金沙江创投如何保证自己能够持续在牌桌上？

在由投中信息、投中网主办的“第15届中国投资年会·年度峰会”前夕，投中网与金沙江创投主管合伙人朱啸虎进行了一场精彩对话。

正式采访朱啸虎之前，他正好与一位创业者在会议中。朱啸虎喜欢强调“30分钟”，这是他的时间管理模块，能在这个时间里讲清楚商业模式，并且令他感兴趣，就会继续跟进。“我刚毕业时，是三分钟的电梯测试，三分钟内把问题讲清楚。半个小时已经非常充分了。”

半个小时后，朱啸虎结束会议。

我们的对话也由此开始。

烧钱的时代已经过去了

投中网：你习惯给创业者30分钟，这个过程里主要看什么？

朱啸虎：任何一个商业模式，就几个关键问题，能不能讲清楚就能有基本判断。后续有兴趣的，我会继续跟进。我刚工作的时候，受到的职业训练是三分钟电梯测试，要求三分钟时间之内把问题讲清楚。半个小时已经非常充分了。

投中网：深入产业赛道会遇到不同的创业者群体，“识人”的方法论有调整吗?

朱啸虎：（看人）核心是这个人的背景和他想做的事情是不是匹配。我认为不同的商业模式，需要技能和背景很不一样。我们判断商业模式，不管是企业服务，还是消费，主要看市场足够大、可以标准化、高速扩张，且可以防御的。

投中网：金沙江创投现在侧重哪些赛道？

朱啸虎：最近两年，一半在消费，一半在企业服务。企业服务是一个非常大的周期，过去中国20年，基本上在消费互联网，企业服务、几乎没有什么大的公司出来，只有极个别的最近一两年才冒出来的。

今天美国的企业服务，微软万亿美金，千亿美金级的有三四家，百亿美金级的几十家，十亿美金几百家，这些企业都是过去5-10年起来。相信未来20年，中国企业服务市场的机会会非常多。

消费在新品牌、新渠道，同样有新机会。中国消费市场很快成为全球第一大市场，消费力非常旺盛。新年轻人，喜欢国潮品牌，线下连锁品牌在升级。

投中网：无论哪个赛道的项目总需要更多钱，金沙江创投募资比较克制，如果要持续在牌桌上，在募资上会有所调整吗？

朱啸虎：靠补贴、靠红包、靠免费的策略，这个时代已经过去了。今天不管在消费端，还是在企业服务端，核心是能不能把产品做到极致，产品真的做得好，让用户自己能产生口碑传播。这种公司不需要很多钱的。

现在很多消费品牌的公司，也很快能盈利，年销售额几亿规模的时候就能盈利。企业服务也是一样，靠补贴和免费都是没用的。你免费提供企业服务，别人都不敢用。

所以最多花钱在人力成本。今天靠钱去砸没用了，关键是能不能把产品做到极致，做到让用户发自内心喜欢、好用。这是不容易的。

投中网：你认为烧钱的时代已经过去了。

朱啸虎：对，这种粗暴式的打法，补贴、免费、发红包的时代已经过去了。

投中网：根源是什么？

朱啸虎：根源是交易平台的机会过去了。交易平台一开始需要去改变用户习惯，尤其是以前O2O的时代，那个时候需要补贴，需要吸引用户尽快来用。今天新的公司已经不是交易平台，而是品牌类的企业，关键是产品说话。

中国的风险投资，每三年换一个方向

投中网：最近一轮募资中，LP有没有跟你谈论新的问题？

朱啸虎：中国的风险投资，基本上每三年换一个方向。过去20多年，换了十多个方向，从最开始的门户网站，后面有SP（Service Provider服务提供商）、端游、PC电子商务、视频，然后就到移动互联网、O2O，到今天的品牌和SaaS。真的是三年都要变一个方向。

投中网：按照三年每迭代一次的逻辑，今年处于什么阶段？

朱啸虎：新品牌已经快到尾声，渠道刚刚开始，新的线下连锁品牌升级。我觉得还在进行当中，这个可能需要一点时间，差不多五年左右的时间，未来都有机会的。这个市场足够大，而且供应链足够深，所以需要一点时间。SaaS肯定是刚开始，企业服务是未来20年的机会。

投中网：VC也要按着每三年迭代调整策略吗？需要跟LP解释这种逻辑吗？

朱啸虎：LP也看得很清楚。过去20、30年，大的方向是互联网，或者互联网信息技术赋能，具体的细分赛道调整是每两、三年都会有一次。

投中网：去年以来做过最正确一件事情或决策是什么？

朱啸虎：疫情刚刚结束时，主动出击去看项目，我觉得真的收获都很大。那时很多人还没有回来，或者很多投资人还没有那么主动积极看项目。基本没人抢，性价比都非常高。去年我们投的几家消费互联网和企业服务的公司，都发展得非常快，增长很快。

投中网：疫情有没有改变金沙江创投投资策略？

朱啸虎：疫情会加速整个企业的数字化，加速中国整个社会生态的数字化、无人化和智能化，包括远程协同办公。未来很明显的趋势。

投中网：理想的投资人跟企业家的关系是怎样的？

朱啸虎：在他们需要的时候出现。我们投的公司很多，早期的可能交流频繁一点，沟通商业模式、运营指标到底正不正确。上了正轨后，迅速发展，根本不需要我们帮忙。

投中网：企业需要，指的是钱还是发展策略？

朱啸虎：一开始会是钱，后面肯定策略会更侧重一点。比如说小电，一开始融资都很顺利，后来共享充电宝市场有一些争议，大家对这个方向有些怀疑，导致融资不容易了。而且，前面几家拿钱都拿得比较多，开始打价格战，他们就开了一次比较深度的战略会，到底以后应该采取什么样的运营策略、方向。策略上，我们的帮忙更有价值。

从来不是风口上的主角，那是误导

投中网：刚才讲的烧钱时代，有人认为你是引领当时风口的人，你会排斥这样的说法吗？

朱啸虎：我们从来不喜欢烧钱，烧钱烧的都是我们的股份。但是因缘巧合，各种各样的机遇，最后不得不烧钱，那也没有办法。

我们投资饿了么的时候，当时获客成本极其低。到学校餐厅桌子上、海报箱贴一张海报，获客才几分钱，而且复购率特别特别好，运营指标非常漂亮、健康，所以我们投了它。一开始才投了一百万美金，这种钱根本没有可能性去烧钱，确实都是机缘巧合。

投中网：投资人出名是一种Sourcing方式吗？创业者看到了你，他会想办法把项目推到你面前。

朱啸虎：核心还是企业要成功。我认为企业成功，自然而然就会知道后面的投资人是谁，这是最核心的。

投中网：怎么样才称之为成功？

朱啸虎：消费端应用的话，成为千万级以上用户的国民级的应用，是一个非常有说服力的指标。像饿了么，从交大校园起来，到一个国民级的应用，是一个典型的非常好的案例。

投中网：怎么样才是一个成功的VC？

朱啸虎：看成就了多少成功的创业者。

投中网：对你来说什么是最重要的：基金回报率、LP 关系、被投公司的成长性、被投公司上市的可能性、金沙江创投的可持续性?

朱啸虎：都很重要，都是相辅相成的，像一个环，缺了任何一个环节，都会断掉。

投中网：你会观察同行吗？

朱啸虎：当然观察，这个圈子很小的，沟通都很频繁紧密。

投中网：会跟同行打游戏吗？

朱啸虎：有，我们投资圈的游戏群很多的。我主要是打王者（荣耀），和平精英。

投中网：你说圈子很小，有哪些投资机构的投资理念，是跟金沙江创投是比较相似的？

朱啸虎：肯定有，还是很多的。大家更多是合作，投资圈太小了，抬头不见低头见。很多早期的项目，后面的风险，成长的挑战还是很多的，大家一起合作，我觉得可能更能帮助创业者成功。

投中网：同行之中比较欣赏谁？

朱啸虎：沈南鹏师兄，确实是很成功，而且非常勤奋，一直是我们学习的榜样。我们和红杉也合作很多，和红杉的同事打游戏也打得很多。

我打王者、刷短视频，懂“快乐星球”

投中网：投资滴滴，据说是你在微博私信了程维——这看起来有大程度是一种偶然性，但你又连续投中饿了么、ofo、小电、 映客等明星项目。你觉得有哪些促成成功的因素是来自偶然，哪些是秘诀?

朱啸虎：我们有一半的项目是确定了方向，系统性地去找项目。滴滴就是这样。那个时候UBER在美国起来得很快，我们就在国内找有没有类似的项目，我们就主动去找这个方向所有的团队，一家家去聊。

这是Top Down（自上而下）的策略。另外就是机缘巧合。像饿了么，我当时去交大当大学生创业比赛的评委，看到这个项目，觉得这个人条理思路非常清晰，做得很实在，就主动和他联系。这一半是各种各样的机缘巧合。

投中网：因为打王者荣耀手机没电，然后投了小电，这是一种偶然性吗？

朱啸虎：这不偶然，打王者荣耀的人很多。王者荣耀过亿日活，是全球第一大游戏。我觉得不是偶然性。

投中网：如果不喜欢打游戏的人，可能就察觉不到。

朱啸虎：基本的判断还是要有的，就是人对电的需求，这是无止境的。5G时代，耗电量又提上去了，更需要充电宝。打不打游戏，只是一个次要，你不打游戏，也要刷抖音，耗电很快，这是一样的。

投中网：你刷短视频吗？

朱啸虎：刷。不刷怎么看项目，全在短视频上，必须看。很多话，你不看短视频，都不理解什么意思。什么是快乐星球？为什么快乐星球这么火？

投中网：对于平常人是娱乐，对你来说是一种工作吗？

朱啸虎：它是一种了解，是一种年轻人世界的一种方式。

投中网：你会主动去关注现在的年轻人在干什么吗？

朱啸虎：必须的，我们现在招聘员工，基本都是90后了；投的企业CEO也出现95后。

投中网：跟他们沟通有障碍吗？

朱啸虎：所以必须刷短视频、打游戏，才能有共同语言。否则很多梗，你都不理解是什么意思。

投中网：有没有哪个瞬间，让你觉得跟年轻人有一点断层？

朱啸虎：还好，因为一直在打游戏，刷短视频，基本上还能理解。到目前为止，至少在过去这几年，感觉和年轻人还是保持比较紧密。我们是第一个投直播的，投映客，现在投了剧本杀“我是谜”。我们还是非常愿意去尝试新的东西。

投中网：这是你一直保持在一线的重要原因吗？

朱啸虎：确实，如果做早期投资，不在一线，根本理解不了。只要不在一线半年，我估计就废掉了。

投中网：对选择进入VC行业年轻人，有什么建议？

朱啸虎：最好去创业公司工作几年，再加入VC。没有企业运营经验，很难给靠谱的建议。

投中网：你喜欢什么样的人才？

朱啸虎：有两个标准特别重要，一个是诚实，一个是好奇。在做早期，一定要好奇。而且，现在很多都颠覆以前常识的。十几年前PC时代，独立品牌一直很失败，那个时候VC投了大几十亿美金，全军覆没。但是最近独立品牌又起来了，而且都活得很好，完全不一样了。所以能有开放的心态，能够去学习为什么，成功要素也会不一样。

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